Так как маркетплейсы получили широкое распространение не только среди покупателей, но и среди поставщиков, то интерес к ним не утихает, а разгорается с новой силой.

Многие поставщики делятся с новичками положительным опытом продаж и увеличением доходов, благодаря выходу на маркетплейсы. А особо опытные и продвинутые пользователи в этом деле запускают собственные курсы по выходу на онлайн-витрины.

По разным источникам можно найти разные советы и рекомендации: для выхода на маркетплейсы достаточно 10 тысяч рублей или для мощного старта нужно вложить минимум 1 миллион рублей.

Какая информация является наиболее правдивой и актуальной? Сколько на самом деле нужно денег на старт на онлайн площадках продаж, как составить смету для выхода на маркетплейсы и как быстро могут окупиться вложения?

Сумма денег, необходимая для начала деятельности на онлайн площадках продаж, может очень разниться в зависимости от некоторых факторов, таких как выбранная платформа, продающиеся товары, требования к маркетингу и т.д. Однако существуют некоторые общие составляющие, которые могут помочь вам оценить потребности.

Выбор стратегии и тактики выхода на маркетплейсы

Для того чтобы определиться с приблизительной суммой для выхода нужно ориентироваться на более привлекательную лично для инвестора стратегию. Можно заходить с минимальными вложениями и одним товаром. Но маркетплейсы предоставляют возможность сразу зайти с несколькими товарными категориями, чтобы посмотреть на их развитие в дальнейшем.

Таким образом, выделяются две основные стратегии выхода на маркетплейсы: с минимальными вложениями и с несколькими товарными категориями.

1. Выбирая первое направление зайти можно и с 10 тысячами, и с 50 тысячами.
2. Во второй стратегии нужны более серьезные вложения и работа с несколькими категориями, которую, скорее всего, придется делегировать менеджерам и оплачивать их деятельность.

Если продавец имеет возможность экспериментировать с финансами, то выбор тактики выхода может заставить задуматься. Однако, если у предпринимателя не оказывается лишнего миллиона рублей или даже половины от этой суммы, то выбор стратегии не вызывает сомнений.

Кроме выбора финансовой тактики выхода, существуют законные и незаконные схемы работы. Работа со всем документооборотом, согласно закону, внутри продавцов называется “белой” работой, противоположная ей схема – “серой”.

1. Многие курсы рассказывают о работе “в серую”. Такая работа предполагает ввоз контрафактного товара из СНГ и Китая на склады маркетплейса и дальнейшую продажу такого товара, откровенно низкого качества, с максимальной наценкой.
   

   Как правило, на этапе презентации своих результатов, такие спикеры не говорят о штрафах и блокировках, а показывают только финансовую сторону своего успеха. И выглядит такая презентация впечатляюще.

2. Другие спикеры предпочитают говорить о работе “в белую”. Говорят честно о необходимости оформления документов и маркировок, оплате налогов, штрафов и пошлин.
   

   Многие находят такие курсы скучными, потому что приходится либо во всем разбираться самостоятельно, либо привлекать специалистов, труд которых должен оплачиваться.

Последний вариант развития бизнеса в любом направлении, не только в онлайн продажах, будет более долговечным и равномерным. “Серые” продавцы, как правило, выстреливают 1 раз и исчезают или угасают. Причин тому несколько: площадка заблокировала продавца, так как обнаружила в его действиях неправомерный контекст, конкретный товар этого продавца был заблокирован за нарушение правил Оферты или, как возможный вариант развития событий, продавец получил то, что планировал в вопросе выгоды и ушел искать новые пути получения быстрого дохода с минимальными вложениями.

“Белый” бизнес больше подходит тем, кто хочет выйти на маркетплейсы и закрепиться в качестве основательного поставщика, чтобы получать постоянный доход, не менять товарные категории и собственных поставщиков.

Из всей информации становится понятно, что множество людей порождают множество мнений и подходов, но есть четыре основных:

1. “Белая” работа с минимальными вложениями и сложными расчетами.
2. “Белая” работа с крупными вложениями и высокими рисками на фоне экспериментов с товарными категориями.
3. “Серая” работа с небольшими вложениями и соответствующими рисками, но относительно быстрым выводом прибыли.
4. “Серая” работа с большими вложениями и самыми крупными рисками, но быстрым доходом.

Правильный расчет количества товара

Какую бы тактику выхода и схему работы ни выбрал будущий продавец, перед запуском любого проекта важно правильно составить смету.

Первое и самое главное, что должен заложить продавец в смету, это себестоимость товара из расчета первой партии товара и второй партии, которую рекомендуется поставлять при работе на маркетплейсами через 3 недели после отгрузки первой.

Цена на товар у поставщика может измениться за 3 недели, это может зависеть от сезонности, акций и распродаж, и это не всегда будет изменение в меньшую сторону. Это нужно учитывать при составлении сметы.

Вторая партия на отгрузку не должна быть меньше, чем первая. Обе партии могут быть равны по количеству, либо вторая может на 50% превышать первую.

Решение об увеличении количества товара на отгрузку нужно принимать по факту продаж товара.

Успешный старт на маркетплейсы – правильно подготовленные документы

Сертификация товара

Если продавец выбрал “белую” схему работы, ему нужны соответствующие документы на товар.

В частности сертификация товара или декларация соответствия на него. Оформление данных документов также требует вложений, которые должны быть указаны в смете. В среднем стоит закладывать от 15 до 100 тысяч рублей на оформление данных бумаг.

У начинающих поставщиков часто возникают вопрос, чем отличается сертификат, декларация и отказное письмо, под какой товар какие документы нужно оформлять?

Этот вопрос актуален не только для продаж внутри онлайн каналов, но и для продажи в розницу внутри базового региона. И если продавец, масштабируя бизнес на маркетплейсах, решит выйти в офлайн продажи, заранее оформленные документы помогут ему не терять времени.

С 1 января 2021 пошли ужесточения в части контроля за выдачей вышеупомянутых документов всех типов. Если компания, которая выдала документ, не прошла аккредитацию, то все документы, выданные ей, аннулируются. Поэтому так важно выбрать правильную компанию для получения этих документов.

Каждый документ любого из этих типов действителен в течение 5 лет, поэтому потерять его из-за неправильно выбранной компании через год будет достаточно обидно с моральной точки зрения, а также понесет за собой материальные убытки.

Прежде чем оформлять документы на товар, нужно понимать, какие вложения требуются, какой объем оборота стоит закладывать и может ли сам продавец работать с этим товаром.

Также бывают ситуации, когда документ на категорию товара стоит дороже, чем поставщик планирует закладывать в бизнес на первоначальном этапе. Одной из таких категорий, например, может являться категория детской одежды. Сертификат на детскую одежду обойдется начинающему поставщику в сумму от 80 тысяч рублей.

Такие документы как сертификат, декларация соответствия или отказное письмо можно получить только в специальных сертифицирующих органах. Эти бумаги не составляются на бланке организации, такой документ не будет иметь юридической силы.

В документе обязательно должен быть указан уникальный идентификационный номер, по которому возможно найти документ в электронной базе. Это нужно для того, чтобы потенциальный покупатель или покупатель, совершивший покупку, мог запросить данные о товаре у маркетплейса.

Сам маркетплейс не имеет права предоставлять оригиналы или сканы документов, но может предоставить номер, по которому покупатель проверит информацию о товаре.

Зачем нужна регистрация товарного знака перед выходом на маркетплейсы?

Следующая статья расходов, которая также должна быть отражена в смете, так как напрямую влияет на стоимость выхода на маркетплейс, это товарный знак.

Регистрация товарного знака является спорной темой, которая не часто поднимается в курсах по выходу на маркетплейсы. Дело в том, что далеко не все начинающие предприниматели видят смысл в регистрации товарного знака, если не производят товар самостоятельно.

Некоторые предприниматели не догадываются о том, зачем стоит зарегистрировать товарный знак и для чего это нужно. А нужно это в первую очередь для защиты собственных прав и возможностей. Можно просто торговать на маркетплейсах, но в случае конфликта нарушение авторских прав на товар, наличие зарегистрированного товарного знака у продавца будет основополагающим преимуществом для него.

Маркетплейс перекладывает ответственность на своих поставщиков, в случае подачи иска в суд с нарушение прав на товар на маркетплейс, такой иск будет перенаправлен нарушающему продавцу, который без товарного знака не сможет ничего доказать.

Помимо убытков, которые устанавливает пострадавшая сторона в своем иске, ответчик будет обязан оплатить и издержки за перенаправление иска от маркетплейса к нему. Расходы будут колоссальные.

Открытие расчетного счета

На следующем этапе поставщику нужно открыть расчетный счет. В некоторых случаях, этот аспект при выходе на онлайн продажи может также понести за собой расходы, которые необходимо включить в смету.

Если выбранный банк предлагает открыть ООО или ИП бесплатно при открытии расчетного счета, то такое предложение поможет сэкономить время и деньги, поэтому отказываться точно не стоит. Продавцу не придется подавать огромное количество документов, в которых можно запутаться и встать в ступор, а все возникающие вопросы поможет решить поддержка банка, которая доступна в онлайн и офлайн форматах.

Все эти шаги делаются до создания карточки товара и даже до создания личного кабинета, как правило.

Расходы на фото и видеосъемку товаров

Следующий шаг не имеет привязки к юридическому лицу, кабинету поставщика или карточке товара, поэтому его можно выполнить на любом этапе. Это – создание фотоконтента для будущего товара.

В эту же статью расходов можно отнести создание видеоконтента, который имеет большое значение для продвижения карточки товара.

Работа дизайнера, фотографа, аренда студии для проведения фотосессии, работа с инфографикой – все это является созданием контента для будущего товара.

Создание контента это полноценная работа людей, которая должна оплачиваться, поэтому данная статья расходов может стать весомой, например, для категории одежда, где множество цветов и размеров и каждый нужно отснять на моделях.

Про маркировку и упаковку товаров на маркекетплейсах

При подготовке к поставке товаров каждый продавец столкнется с вопросом маркировки товара.

Для маркировки товара на маркетплейсах есть отдельные разделы с инструкциями, как сделать так, чтобы товар точно приняли на складе. Изучение инструкций – бесплатно. Но приобретение качественного термопринтера для печати этикеток и самих этикеток – дополнительная статья в смете расходов.

Следующей статьей расходов является упаковка товара. Объем расходов на упаковку определяет сам продавец, но стоит учитывать, что, чем лучше упаковка, тем меньше вероятность отказа от товара при его получении.

Хорошая упаковка напрямую влияет на продвижение товара. Благодаря ответственному подходу, люди оставляют больше положительных отзывов еще при получении товара, а после дополняют их впечатлениями о его использовании. Товар не повреждается при доставке, что сокращает количество возвратов и повышает позицию карточки в поисковой выдаче.

Стоимость упаковки рассчитывается исходя из типа упаковочной материала. На некоторые категории товара нужно использовать несколько видов упаковки для сохранности качественного товарного вида. Например, хрупкие товары.

Также в упаковочную статью расходов стоит внести коробки или паллеты, которыми будет производиться доставка товара на склады маркетплейса. Обычно стоимость на большие коробки, подходящие под стандарты онлайн площадок, начинается от 100 рублей за штуку.

Ценообразование на упаковку зависит также и от региона. Найти поставщиков упаковки не так сложно, достаточно вбить в поисковую строку браузера запрос на коробки, пленку, зип-пакеты или другую упаковку оптом.

Расходы на логистику

После маркировки и упаковки товар необходимо доставить на склады. И эта статья расходов должна быть также включена в смету при выходе на маркетплейсы в качестве поставщика. Данные расходы будут называться расходами на логистику.

В эту статью расходов нужно включить абсолютно все перевозки, которые осуществляются с товаром до момента полной отгрузки. То есть: перевозка сырья до фабрики производителя, перевозка готового товара на склад упаковки, перевозка со своего склада на склад маркетплейса.

Расходы на продвижение и маркетинг

Не считая оформления документов, одной из самых крупных статей расходов будут расходы на продвижение и маркетинг.

Услуги продвижения внутри любого маркетплейса не являются бесплатными, и даже неофициальные способы продвижения карточки товара в верх поисковой выдачи, такие как самовыкупы, требуют вложений.

Как именно продвигать конкретный товар в конкретной категории, каждый продавец решает сам. Однако, если преимущества самовыкупов для начинающих продавцов неоспоримы, то продавцы, которые уже наработали свою аудиторию, ищут расширения рекламы.

Самовыкупы предполагают умышленную покупку товара за средства продавца с другого аккаунта или IP-адреса для увеличения конверсии карточки товара и подъема ее в поисковой выдаче.

Чтобы продвинуть товары без продаж, то есть новые товары, проще всего именно с помощью сервисов самовыкупов.

Для безопасного продвижения такого типа есть специальные боты и организации, которые помогают совершать само5выкупы без последствий или с минимальными последствиями.

Дело в том, что такой способ продвижения категорически запрещен на маркетплейсах любого типа и может стать причиной для блокировки карточки товара или личного кабинета продавца.

Однако вложения во внутреннюю рекламу могут быть гораздо больше, если на карточке товара нет продаж. Каждый продавец сам для себя решает, стоит ли игра свеч. Но самовыкупы могут помочь быстро поднять позицию в поисковой выдаче и улучшить конверсию продаж.

Продавец может заложить в смету расходы на другие маркетинговые продвижения, такие как сторонний трафик с внешних ресурсов, продвижение в социальных сетях и соответствующих группах, продвижение среди знакомых.

В любом выбранном случае, расходы на маркетинг и продвижение занимают следующее место по значимости и стоимости после оформления документов.

Подведем итог: какие расходы необходимо учитывать

Итак, подведем итог, какие расходы нужно учитывать при выходе на маркетплейсы.

1. Себестоимость товара, закупка минимум двух партий, вторая должна быть равна или больше первой.
2. Оформление необходимых документов для честной и законной работы, а также для защиты своих прав в конфликтной ситуации.
3. Основание юридического лица, расчетного счета и прочие банковские проводки.
4. Создание контента для будущего товара.
5. Корректная маркировка товара, согласно инструкции маркетплейса.
6. Качественная упаковка для сохранности товара в момент транспортировки до клиента.
7. Организация и оптимизация логистики.
8. Рекламные расходы, ведущие к увеличению трафика и конверсии карточки товара.

Таким образом, составляя смету для выхода на маркетплейс, будущий продавец должен учесть массу аспектов, которые будут влиять на стоимость. Цена каждого конкретного аспекта может варьироваться в зависимости от выбранной категории товара, но только вместе они приведут продавца к честной “белой” работе с маркетплейсами.

Разрушая мифы – насколько важна сумма

Исходя из всех платных аспектов выхода на маркетплейс, которые составляют общую смету для начинающего поставщика, становится понятно, что выйти просто так на 10 тысяч рублей вряд ли получится.

Возникает вопрос: почему спикеры говорят в курсах, что выйти на новый канал продаж возможно даже с такой маленькой суммой?

Продвинутые продавцы маркетплейсов знают, что для успешного старта лучше начинать с 4-5 артикулов. Каждый из них может быть разной категории, разной себестоимости и габарита. К артикулам могут относиться и модификации товара, например, цвета или размеры. Оптимальным количеством для старта может считаться объем от 20 единиц каждого артикула.

Эта информация легко проверяется статистическими и аналитическими данными. Однако с такими данными легко просчитать, что для выхода на 10 тысяч рублей себестоимость одного товара должна быть не выше 100 рублей. И эта сумма считается с учетом упаковки, маркировки, логистики до склада, если продавец планирует продавать со склада маркетплейса, или с учетом услуг фулфилмент сервисов.

При такой низкой себестоимости товара продавцу сложно найти подходящий коридор цен, в котором он получит достаточную для себя прибыль, при этом окупит все расходы.

Если бы на маркетплейсах или офлайн товарном бизнесе существовали категории, в которых товары по себестоимости обходились в 100 рублей, при этом средняя рыночная цена на них составляла от 500, то в таких категориях не было бы свободных позиций. Скорее всего, эти товарные ниши были бы заняты полностью или переполнены. И появление таких ниш привело бы к демпингу цен не только в категории, относящейся к этой нише, но и в смежных.

Если начинающему продавцу удается найти товар, подходящий по финансовым критериям для выхода в пределах 10 тысяч рублей, то, скорее всего, такой товар получится продать максимально за 300 рублей. Это предельная итоговая рыночная цена товара, по которой он может быть куплен. После вычета всех налогов, комиссий и удержаний со стороны маркетплейса продавцу остается от 80 до 95 рублей чистой прибыли. И, если предположить, что поставщик заходил с 5 артикулами по 20 единиц каждого, то чистой прибыли остается, в лучшем случае 9500 рублей.

Также остается вероятность потери прибыли не по собственной вине продавца, а из-за таких же экспериментаторов. Новые игроки буду приходить на маркетплейсы и пытаться взять аудиторию демпингом цен. Интерес к более дорогому, но такому же товару будет падать, есть вероятность остаться без прибыли или уйти минус, не успев продать остатки со складов.

Но, спикеры онлайн курсов по выходу на маркетплейсы правы: вполне реально зайти на Wildberries или Ozon с 10 тысяч рублей, такие товары действительно существуют. Однако прибыль от продажи данных товаров будет соразмерна вложениям, если не уйдет в 0 или минус из-за неопытности продавца.

В качестве эксперимента, выйти на известные маркетплейсы для изучения алгоритмов работы, принципов оказания услуг и положительных и отрицательных сторон каждого из сервисов – можно. Но при минимальных поставках, отсутствии должного внимания к работе, скорее всего, это останется лишь экспериментом.

Такой подход к ведению товарного бизнеса не является эффективным, более того, не сохраняет безопасные для поставщика позиции. Следовательно, подходит только для изучения работы с маркетплейсами в качестве поставщика изнутри. В дальнейшем придется сменить категорию и выбрать более маржинальный и безопасный продукт.

Сколько нужно денег начинающему продавцу, чтобы закупиться для первых поставок

Отдельно стоит объяснить, почему статистика рекомендует, а аналитика показывает, что гораздо эффективнее заходить на маркетплейсы с разнообразными модификациями товаров или даже с абсолютно разными артикулами.

В данной ситуации статистика не призывает начинающих продавцов больше вкладываться и тратиться на закупку товара.

Выход с разными артикулами необходим для сбора первой аналитики по выбранным товарам или категориям. Например, можно узнать, какой цвет выбранного товара продается лучше, или размер, если речь идет о категории “Одежда”.

Такой подход помогает начинающим продавцам выбрать конкретную категорию и направление, в котором они планируют развиваться. В случае закупки одного артикула есть вероятность потратить весь бюджет, но в итоге не разобраться, что в какой момент пошло не так, и, почему товар не продается так, как это ожидалось.

Разобрав подробно важные моменты при выборе категории, конкретного товара, расчетах на закупку, становится понятно, что основную долю расходов занимает именно закупка товара.

Сколько нужно денег начинающему продавцу, чтобы закупить две партии товара для первых поставок, как это рекомендует статистика?

Прежде чем начинать расчеты, стоит учитывать, что все категории товаров для продавцов делятся на два типа:

1. Товары, требующие примерки;
2. Товары, которые продаются без примерки при получении.

В зависимости от того к какому типу относится категория выбранного товара, продавец может самостоятельно произвести расчеты на основе данных о процентном соотношении заказов и выкупов.

Если для одежды и обуви, которые требуют примерки, нормальный процент выкупа это 30%, то для категорий без примерки это 80-90%, где 80% это низкое пороговое значение, при котором стоит задуматься.

На что влияет процент выкупа? На стоимость логистики и комиссии маркетплейса. Чем больше товар ездит от склада к клиенту и обратно, а потом по новому кругу, тем больше продавец тратит средств на товар.

Если на платье выкуп 30%, значит из 10 заказанных позиций действительно купят только 3. За то, что остальные 7 доехали до места получения, а потом вернулись на склад, заплатит продавец. И эти данные нужно учитывать в расчетах закупки товара и себестоимости.

Обратная картина наблюдается с товаром, не требующим примерки. При выкупе 8 единиц из 10 заказанных средняя стоимости логистики уменьшается и продавец платит меньше.

Однако низкая стоимость логистики не означает 100% попадание в цель. И также не означает “зеленый” свет для продавцов, которые только начинают торговать на площадках.

Ориентируясь на среднюю статистику, не учитывающую актуальные цены на логистику на маркетплейсах и размер комиссии на площадках онлайн витрин, можно смело сказать, что в среднем разница между категориями товаров, относящихся к типу требующих примерки, и противоположных им, около 3-х раз.

То есть, если продавец выбирает маржинальный для него лично товар, который при закупке одной партии обойдется ему в 50 тысяч рублей, то аналогичный товар, требующий примерки, будет стоить в три раза больше при закупке одной партии. К аналогичному товару можно отнести товар, который возможно сопоставить по размеру прибыли и объему продаж за 30 дней.

Такие расчеты являются статистическими данными, и не учитывают актуальных данных в системе маркетплейсов в настоящее время. Однако система в целом сохраняется с небольшими колебаниями, и в зависимости от изменения цен на рынке от производителей расчеты могут уменьшаться или увеличиваться в пределах 0,5 раз.

Расчеты произведены на 5 артикулов или 100 единиц товара, так как именно это количество рекомендуется выводить на маркетплейсы для начинающих продавцов.

Выводы

Исходя из данных статистики и аналитики можно сделать выводы о том, что начать бизнес на маркетплейсе вполне возможно как с 10 тысяч рублей, так и с 1 миллиона рублей. Однако большие вложения не гарантируют успех в деле. Все зависит от желания поставщика работать и зарабатывать на онлайн площадке постоянно или получить прибыль и исчезнуть.

Для тех, кто планирует длительное сотрудничество с Wildberries или Ozon понадобится больше вложений. Это оправдано оформлением необходимых документов, которые помогут в решении конфликтных ситуаций, а также составят положительное впечатление о бренде и продавце у потенциальных покупателей.

Согласно опросам уже действующих поставщиков для маркетплейсов, большинство из тех, кто имеет оборот от 1 миллиона рублей в месяц, начинали со 150-200 тысяч рублей с учетом всех расходных материалов.

Стоит учитывать, что опросы проводились среди поставщиков разных категорий и разной маржинальности. Однако найти аудиторию можно практически под любой продукт, если работать честно и продавать качественный и актуальный товар.

Спикеры онлайн курсов по выходу на маркетплейсы могут навязывать свой личный опыт, поэтому ориентироваться при организации магазина на онлайн витрине лучше на статистику и аналитику. Эти две горы держат весь бизнес, только они являются неподкупными показателями с объективной точкой зрения.

Важно обратить внимание на интересные категории для покупателей, чтобы не зайти в слишком специфичную категорию с узкой целевой аудиторией. При проработке карточки товара стоит учитывать потребности потребителя и отвечать на волнующие его вопросы.

Чтобы не “слить” бюджет, важно поставлять товары на склады в соответствии со всеми стандартами конкретного маркетплейса. И соблюдать правила торговли внутри площадки согласно Оферте, чтобы не пришлось платить штрафы.

Необходимо помнить, что каждый бизнес индивидуален и требует индивидуального подхода. Рекомендуется консультироваться с бизнес-консультантом или специалистом в области электронной коммерции для более точной оценки и планирования вложений.